4 Tricks der Gesprächsführung

Wer die Kunst der Gesprächsführung beherrscht, hat im Berufsleben beste Karten auf eine steile Karriere – sei es in einem Angestelltenverhältnis oder als Selbstständiger. Es gibt Menschen, die von Natur aus über ein exzellentes Kommunikationsvermögen verfügen. Alle anderen können es lernen!

Die persönliche Kommunikation kommt immer mehr aus der Mod
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Die Digitalisierung hat die moderne Kommunikation gehörig auf den Kopf gestellt. Es ist „aus der Mode“, mit Menschen noch von Angesicht zu Angesicht zu sprechen. Viele „Digital Natives“ – wie man die jungen Generationen nennt, die mit Internet, Smartphone & Co aufgewachsen sind – haben sogar eine „Phobie“ vor dem Telefonieren. Wenn möglich, wird nur noch per Textnachricht kommuniziert, mittels E-Mail beispielsweise oder am liebsten via Messenger.

Während der Messenger im Privatleben eine immer größere Rolle spielt, ist die E-Mail im Berufsleben nach wie vor das Kommunikationsmittel Nummer eins.
Rund 120,4 Milliarden E-Mails werden täglich in der Welt versendet – und dabei handelt es sich nur um jene beruflicher Art. Hinzu kommen weitere 104,9 Milliarden private E-Mails. Tendenz steigend.

Auffallend ist aber, dass ältere Personen nicht mehr auf das Kommunikationsmittel Telefon setzen als die „phobischen“ jüngeren Generationen.
Im Gegenteil: Zwar ist das Telefon das meistgenutzte Kommunikationsmittel bei den über 50-Jährigen. Mit gerade einmal 30 Minuten Nutzungsdauer pro Tag bei der Generation 65plus liegt es aber dennoch unter den 36 Minuten bei den 14- bis 29-Jährigen sowie deutlich unter den durchschnittlichen 39 Minuten.
Wie also kommunizieren die älteren Generationen im Gegensatz zu den jüngeren? Ganz einfach: Sie setzen allgemein nur wenig auf digitale Kommunikationsmittel, Telefon, Smartphone & Co.

Sie pflegen stattdessen die persönliche Kommunikation. Und das ist auch gut so!

Persönliche Kommunikation ist unersetzlich

Menschliche Kommunikation besteht nämlich nicht nur aus Worten oder Geräuschen, sondern die Gestik, Mimik und Körpersprache machen hiervon einen großen Teil aus.

Genau dieser Teil fällt jedoch bei einem Telefonat weg.

Bei der Kommunikation mittels Messenger, Chat oder E-Mail hörst du nicht einmal die Stimme deines Gegenübers. Wenn Sie eine Person sehr gut kennen, können Sie ihre Körpersprache vielleicht vorstellen. Sollten Sie also beispielsweise via Messenger mit Ihrer Schwester kommunizieren, können Sie Ironie, ein Augenzwinkern, ein herzhaftes Lachen, Müdigkeit & Co vielleicht aus den Nachrichten herauslesen und Ihnen lebendig vorstellen.
Einen wirklichen Ersatz der persönlichen Kommunikation stellt diese Vorstellung aber nicht dar und ist bei fremden Personen, beispielsweise im Berufsleben, ohnehin unmöglich.
Kommunikationstalent kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden
Fakt ist also, dass Sie Ihr Gegenüber viel besser einschätzen können, wenn Sie persönlich mit diesem von Angesicht zu Angesicht sprechen. Sie können dessen Körpersprache lesen, den Tonfall deuten oder Tricks der Gesprächsführung einsetzen – beispielsweise um sympathischer zu wirken.

Nicht ohne Grund wird die Gesprächsführung auch als Kunst bezeichnet.

Es gibt Menschen, welche über ein angeborenes Kommunikationstalent verfügen und (fast) jeden Gesprächspartner im Nu um den Finger wickeln können. Klar, dass das im Berufsleben ein großer Vorteil sein kann, beispielsweise bei Kundengesprächen, bei der Suche nach Investoren oder dem Vieraugengespräch mit einem Entscheidungsträger bezüglich der nächsten Beförderung.

„Das ist die Kunst des Gesprächs, alles zu berühren und nichts zu vertiefen.“
(Oscar Wilde)

Aber keine Sorge: Selbst, wenn Sie nicht von Geburt an mit einem solchen Kommunikationstalent gesegnet wurden, können Sie die Kunst der Gesprächsführung erlernen.

Steve Jobs jedenfalls war einer dieser Menschen, der immer wieder sein Gegenüber faszinierte und für seine Ideen begeisterte. So wurde seine Geschäftsidee zur zeitweisen wertvollsten Marke der Welt.
Obwohl Steve Jobs leider nicht mehr unter den Lebenden weilt, bleibt seine Kunst der Gesprächsführung unvergessen.

Ich zeige Ihnen vier Tricks, die auch Sie zukünftig in persönlichen Gesprächen verwenden können – egal, ob Sie mit oder ohne Kommunikationstalent auf die Welt kamen:

#1 Komfortzone des Gegenübers austesten

Jeder Mensch hat eine Komfortzone, welche persönlich und kulturell bedingt ist.

Es handelt sich dabei um den „Sicherheitsabstand“, welchen wir in einem Gespräch als angenehm empfinden.

Prinzipiell halten wir in Deutschland beispielsweise mehr Abstand als in Italien oder Spanien, dafür aber weniger als in Japan und China üblich. Zudem gibt es wie bereits erwähnt auch persönliche Unterschiede. Manche Menschen weichen zurück, sobald man sich ihnen auf einen Meter nähert, andere haben während dem Gespräch gefühlt andauernd die Hand auf Ihrer Schulter. Letzteres wird bei Ihnen und vielen anderen Personen aus dem nordwestlichen Kulturkreis vermutlich dieses dumpfe Gefühl von Unbehagen auslösen, welches wir alle kennen, aber nur schwer beschreiben können.
Das liegt daran, dass solche Grenzen – sprich die Komfortzone – tief in uns verankert sind. Auf Grenzüberschreitungen reagieren wir instinktiv mit einer zurückweichenden Bewegung. Wer uns aber mit „zu viel“ Abstand begegnet, der wirkt reserviert, kalt und abweisend. Die Basis der Sympathie liegt also zwischen den Grenzen der Komfortzone. Aber wie finden Sie diese heraus? Hierfür benötigen Sie ein Mindestmaß an Empathie. Beobachte Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers und näheren sich diesem langsam an. Sobald es beginnt, sich unwohl zu fühlen oder zurückzuweichen, haben Sie die Grenze erreicht. Rücken Sie auf keinen Fall nach, sonst verschärfen Sie die Situation!

Bleibe Sie also in der Komfortzone Ihres Gegenübers und legen dadurch die Basis für gegenseitige Sympathie.

Sollten Sie ein Gespräch an einem Tisch führen, setze Sie sich am besten „um die Ecke“. Ein frontales Gespräch wird nämlich von vielen Menschen als bedrohlich erlebt – ja beinahe als „Kampf“. Ein seitliches Gespräch besitzt hingegen von Vornherein ein angenehmeres Ambiente. Die Psychologie hinter der Komfortzone ist übrigens auch der Grund, weshalb runde Tische als „ideal“ angesehen werden.

#2 Die Nasenwurzel fixieren

Wenn Sie den richtigen Abstand zu Ihrem Gesprächspartner gefunden haben, sollten Sie den Augenkontakt suchen. Menschen, welche den direkten Blick meiden, wirken nämlich unehrlich und verschlossen. Allerdings kann es ebenso unangenehm werden, wenn Sie Ihrem Gegenüber ohne ein Blinzeln in die Augen starren. Sie werden merken, dass die andere Person zunehmend beginnt, Ihren Augenkontakt zu meiden. Ein echter Geheimtipp ist es deshalb, einfach die Nasenwurzel des Gegenübers anzusehen. Probieren Sie es aus! Allerdings sollten Sie auch diesen Blick hin und wieder lösen, um beispielsweise auf den Boden, in die Ferne oder in Notizen zu schauen.

#3 Mehr zuhören als sprechen

Durch den Augenkontakt hat Ihr Gegenüber das Gefühl, dass Sie ihm zuhören. Doch sollten Sie natürlich nicht nur so tun, sondern ihm auch tatsächlich zuhören. Der Schlüssel eines guten Gesprächs liegt nämlich darin, stets mehr zuzuhören als selbst zu sprechen.

Dies lässt Sie einerseits sympathischer wirken und andererseits können Sie Ihrem Gesprächspartner optimal kennenlernen und einschätzen. Das wiederum erleichtert es Ihnen bei beruflichen Konversationen, beispielsweise einer Honorarverhandlung, einen gemeinsamen Kompromiss zu finden.

Wenn Sie einmal darauf achten, wird Ihnen auffallen, dass die wahren Zuhörer in unserer Gesellschaft selten geworden sind. Die meisten Menschen sind in einer Konversation hauptsächlich damit beschäftigt darüber nachzudenken, was sie selbst als nächstes sagen möchten. Dementsprechend hören sie ihrem Gesprächspartner nur mit halbem Ohr zu oder gehen nicht wirklich auf das Gesagte ein.

Wenn Sie hingegen erst zuhörst, dann kurz Luft holen sowie nachdenken und anschließend gezielt auf Ihr Gegenüber beziehungsweise dessen Worte eingehen, wird Ihr Gespräch nicht nur viel zielführender verlaufen, sondern Sie hinterlassen auch bei Ihrem Gesprächspartner einen positiveren Eindruck.

#4 Authentische Mimik trainieren

Last but not least ist Authentizität der Schlüssel zu jedem guten Gespräch. Eigentlich sollte eine „authentische“ Mimik selbstverständlich sein. Schließlich wird sie jedem Kind in die Wiege gelegt.

Jedoch verlernen viele Menschen im Laufe ihres Lebens diese Authentizität und setzen stattdessen eine Maske auf oder trainieren sich eine unechte bis hin zu lebloser Mimik an.

Menschen, die hingegen selbstbewusst und „echt“ wirken, ziehen ihr Gegenüber viel schneller in den Bann und wirken auf dieses deutlich sympathischer. Hinter der „authentischen“ Mimik steckt eigentlich nicht mehr, als dass Sie:

• traurig blicken, wenn Sie über eine traurige Tatsache sprechen,
• lächeln und Sie um Ihre Augen Lachfältchen bilden, wenn Sie über etwas Lustiges reden oder
• bei einer festen Behauptung auch einen entsprechend unnachgiebigen Blick haben.

Wenn Ihnen diese Form der Mimik über die Jahre abhandengekommen sein sollten, können Sie diese am besten trainieren, indem Sie sich selbst reflektieren, über Ihre Gefühle klar werden und eventuelle Masken erkennen sowie fallen lassen.

Dies wird Sie nicht nur hinsichtlich Ihrer Gesprächskunst weiterbringen, sondern auch im Sinne Ihrer Persönlichkeitsentwicklung.

Probiere Sie es aus und beobachten den positiven Effekt der Gesprächsführung – sowohl im Berufsleben als auch im Privatleben.

Sollten Sie noch mehr darüber lernen wollen, kontaktieren Sie mich, denn das ist meine Expertise.
Michael@michaeltiefel.com