Kategorien
BLOG

Die drei großen Instrumente der Überzeugungskunst sind Logos, Ethos und Pathos

Nehmen wir an, du weißt, welches Ziel du erreichen willst und welche Zeitform du dafür brauchst. Wie überzeugst du nun dein Publikum?

Aristoteles unterschied drei Grundformen effektiver Argumentation: Logos, Ethos und Pathos. Logos ist die Überzeugung durch Logik, Pathos die Überzeugung durch Gefühl, Ethos die Überzeugung durch Charakter. Illustrieren wir das an einem Beispiel:

Es ist Winter, aber dein Sohn will eine kurze Hose tragen. Du versuchst es erst autoritär, also mit Ethos: „Zieh dir etwas Langes an, es ist schweinekalt.“ Das hebelt er mühelos aus: „Will ich aber nicht.“ Dann bemühst du das Pathos: „Nachher wird deine Haut durch die Kälte ganz rissig.“ „Ist mir egal.“ Erst mit Logik bringst du ihn zum Einlenken: „OK, du kannst in der Schule in kurzen Sachen herumlaufen, aber auf der Fahrt ziehst du eine Schneehose drüber, ja?“

In diesem Fall hättest du das stärkste Werkzeug des Logos bemüht: die Konzession, das Zugeständnis. Du gibst deinem rhetorischen Gegner das Gefühl, den Disput gewonnen zu haben, während du dein Ziel erreichst.

Dieser rhetorische Kniff lässt sich sogar noch verfeinern. Aristoteles sagte, alles im Leben habe eine Kehrseite. Du kannst das Zugeständnis nutzen, um dein Gegenüber auf eine andere – nämlich deine – Sichtweise hinzuweisen.

Stell dir vor, deine Partnerin beklagt sich, dass ihr schon lange nicht mehr zusammen aus wart. Statt zu widersprechen, lenkst du charmant ein: „Das stimmt, aber weißt du, ich habe dich einfach so gern für mich allein.“ Du vollendest mit einem eleganten Tempuswechsel: „Wie wär’s, wenn wir heute zu unserem Lieblings-Japaner gehen?“

Die stärkste Waffe des Pathos ist die Sympathie. Man erspürt und versteht die Stimmung seines Gegenübers und gibt ihm das Gefühl, seine Angelegenheit liege einem am Herzen. So macht man ihn für Argumente empfänglich. Ein gutes Beispiel dafür ist das Trösten eines kleinen Kindes: „Du hast deinen Luftballon verloren? Ach je, aber was hast du denn da noch in der Hand? Hat das Kuscheltier einen Namen?“ Das ist tausendmal effektiver als ein hölzernes „Wein doch nicht“.

Vereinfacht könnte man sagen: Logos spricht das Hirn an, Pathos das Herz und Ethos den Bauch.